顧客企業に法律事務所の業務内容が伝わっていますか？
法律事務所のホームページを管理しているお客様で、定期的なお打合せをしていると、この間既存顧客から「ホームページに記載がないので先生のところは〇〇業務をやっていないかと思っていましたが、ページが変わって記載があったので、相談しました」なんて言われることがたまにあります。
1：5の法則というのをご存じかと思いますが、新規の顧客に販売するコストを既存顧客に販売するコストと比較した場合、5倍はかかるという法則のことです。この法則に照らし合わすと上記の例などは非常にもったいない話だとは思います。
顧客に忘れられないことの重要性
既存顧客を掘り下げることが重要なことであるのは誰でも分かることですが、どうやって掘り下げるのか、また一度接触のあった企業にいかに忘れられないかということについてお話します。
当社は多くの法律事務所と接触する機会がありますので、名刺交換や何等かのお仕事をした後に、法律事務所さんから様々な情報提供を受けることがあります。
その中で多いものは事務所通信とメールマガジン、あとは弁護士加入のお手紙になります。
事務所通信とメールマガジンは内容によっては読んでくれますので、掘り下げの意味では効果があります。その時のトピック（今であれば働き方改革の法令の説明など）を取り上げてくれるだけで経営者は目が行きます。
ただ、事務所通信はコストも掛かるので、数回やって止めてしまう事務所さんをたくさん目にしてきました。コスト面ではメールマガジンのほうがまさりますが、内容を作成するという観点ではどちらも大変ですので、結果メールマガジンも続かない事務所さんが多くなります。
メールマガジンでもよいので継続できる方法で行いましょう
事務所通信やメールマガジンには接触機会のあった企業を掘り下げる目的のほかに「忘れられない」という目的があります。最近疎遠気味になってしまった既存顧客というのはどこの法律事務所でも多く抱えているはずですので、最低限メールマガジンだけでも送りましょう。
クライアント側からすると、メールマガジンで取り上げたテーマについてそこの法律事務所だ全く関与していないとは思いませんので、深堀の手法としても適しています。
どうしたらメールマガジンを継続できるのか
SEO対策を考えたら、ホームページへの原稿の追加や、法令改正時の加筆は必ず必要なので、原稿をUPしてホームページに〇〇の情報をUPしましたというメールマガジンで全く問題ありません。
これであれば手間はホームページのUPプラスアルファで済みます。相続法の改正などのタイミングではホームページコンテンツを修正・加筆して、メールマガジンを送ればそれなりに見てもらえるはずです。
忘れられないためのディスプレイ広告
ディスプレイ広告とは、ホームページの広告枠に表示される画像広告、動画広告、テキスト広告のことで、Googleはディスプレイネットワーク,YahooはYDN（Yahoo!ディスプレイアドネットワーク）と呼ばれるものになります。
その中で一度御事務所のサイトを訪問したことのある方に対して広告を表示することができるターゲティング機能があります（Googleはリマーケティング, Yahooはサイトリターゲティング）。この広告は法律事務所がホームページを起点として法人の既存顧客と繋がる（忘れられない）にはかなり有効な手法であると言えます。
メールマガジンでも続かないのならディスプレイ広告を運用しましょう
サイトを訪問したことのある方に対して広告を表示するディスプレイ広告は、サイトの訪問者の中に既存の顧客も含みますので、お客さんの閲覧しているWebサイトに御事務所名が表示されるというだけでも効果を出すことができます。
ナショナルブランドの企業であれば、ブランド認知継続のために大金を費やさなければいけませんが、法律事務所がホームページを起点として既存顧客と繋がるのであれば少額の費用で継続することが可能です。
冒頭より一度関わった顧客の重要性をご説明させていただいておりますが、新規の顧客を取り込むと平行して、プライオリティはそれよりも上位で既存顧客の繋ぎ止め、掘り下げを考えるべきですので、メールマガジンを続けられる事務所さんにもディスプレイ広告運用のメリットはあります。
ディスプレイ広告でも効果を上げるのであればホームページの充実は必須
ディスプレイ広告はリストの数が少ないと動作しないので、ある程度のアクセス数は必要ですが、SEO対策の成果でやたらとアクセス数が増えて、着電は増えずという経験をされたこともあるかと思いますが、ただアクセスが増えればよいというわけではありません。無駄なアクセスではなく、クライアントや見込み客に対して提供できる情報として、充実した内容のホームぺージでなければ着電には繋がりません。
既存顧客の場合は何度もサイト訪問していただく前提なので、全く変化のないホームページを見せられても期待感につながりません。見やすさ、情報の整理（古い情報の削除と新しい情報の追加）、コラム等による弁護士の考え方の一端の紹介があったほうがよいです。
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